策略吧美国服装零售商试水全价销售策略，富裕消费者持续消费支撑市场

　　包括李维斯（Levi‘s）和阿里茨亚（Aritzia）在内的少数服装零售商正逐步增加全价商品供应，即便关税带来不利影响，它们仍在测试富裕消费者的支付意愿。

　　截至目前，这些零售商的尝试未让它们失望。

　　例如，牛仔服装制造商李维斯的首席财务官哈米特・辛格（Harmit Singh）周三在纽约高盛全球零售会议上表示，该公司 7 月对部分产品提价，但需求并未出现放缓。

　　“我们正全力推动全价商品销售，力度远超以往，” 他说，“购买李维斯的消费者大多年收入在 10 万美元以上。我们发现，这类消费者的消费能力总体保持稳定。”

　　阿里茨亚的财务负责人也表达了类似观点，称这家高端服装品牌今年早些时候对部分产品提价后，美国消费者的下单量几乎未受影响。

　　碧昂斯（Beyonce）、贝拉・哈迪德（Bella Hadid）、帕梅拉・安德森（Pamela Anderson）等名人均穿着阿里茨亚的服装。该公司计划在今年购物季不主打促销折扣活动，仅在 “黑色星期五” 期间推出一周促销，“网络星期一” 之后至购物季剩余时间，所有商品均恢复全价销售。

　　“每周过去，我们都更加确信，消费者的消费韧性将持续保持，” 这家加拿大零售商的首席财务官托德・英格利杜（Todd Ingledew）周三在会议上表示。

　　美国总统唐纳德・特朗普发起的贸易战迫使企业提价，低收入家庭因此更倾向于寻找低价商品；而富裕消费者的购买行为则保持稳定，基本未受劳动力市场降温的影响。

　　股票市场上涨与信用卡债务处于低位，共同改善了富裕人群的财务状况。穆迪分析（Moody‘s Analytics）数据显示，美国收入最高的 10% 人群（即年收入至少 25 万美元者）目前贡献了全美一半的消费支出。

　　忠实消费者成关键

　　拉尔夫・劳伦（Ralph Lauren）、安德玛（Under Armour）和 Abercrombie & Fitch（Abercrombie & Fitch）在近期的财报披露中也表示，正转向更侧重全价销售的策略。

　　“我们一直在推动业务向更高端的全价消费客群转型，这一策略成效显著，因为我们全球范围内的核心消费者始终保持着强劲的消费韧性，” 拉尔夫・劳伦首席执行官帕特里斯・卢维特（Patrice Louvet）在 8 月初表示。

　　安德玛首席执行官凯文・普兰克（Kevin Plank）8 月称，公司正考虑对 “我们拥有定价权的核心消费者” 提价，这里的 “核心消费者” 即指忠实客户。“我们尝试以全价销售新推出的核心产品，目前成效良好，例如售价 45 美元的 Self-form 帽子和 Heat Gear 系列服装，都是很典型的成功案例。”

　　高盛董事总经理凯特・麦克沙恩（Kate McShane）指出，得益于如今更先进的消费者追踪技术，若商品滞销，零售商能够快速调整策略，推出针对性促销活动，这有助于它们更好地维持利润率。

　　“过去的传统做法是，发布一则促销通知，告知所有商品一律降价 25%…… 而现在，比如它们在销售北面（North Face）抓绒夹克时，如果纽约气温达到 60 华氏度（约 15.6 摄氏度，不适宜穿抓绒衣），就可以只在纽约地区推出为期几天的促销活动，” 同时保持其他地区的价格不变，她说。

　　分析师表示，许多企业已自行承担了大量关税成本，且在今年购物季期间，它们将尽量减少折扣力度 —— 这与往年不同，往年企业会对库存中的多余商品一律打折销售。

　　“若观察今年的‘夏日万圣节’（Summerween，指夏季推出的万圣节主题购物活动）和返校季购物季，会发现商家的策略是先将应季商品以全价上架，” 普华永道（PwC）零售行业顾问艾莉森・弗曼（Alison Furman）表示。

　　“这种做法本质上是在试探，消费者愿意为哪些商品支付全价。一旦发现商品滞销，再迅速启动促销策略。”